歐西瑪自動(dòng)拖布機(jī)維修視頻如使用說(shuō)明書(shū)

疫情三年，天空很藍(lán)，天下很難。

最近幾個(gè)月，我們一直輾轉(zhuǎn)于江浙一帶深度調(diào)研，試圖在風(fēng)大雨大中，為困境中的縫機(jī)行業(yè)找到陽(yáng)光和出路。

11月上旬，我們?cè)诔Ｖ菡{(diào)研IMB，見(jiàn)到了業(yè)內(nèi)大名鼎鼎的陳新華。常言說(shuō)百聞不如一見(jiàn)，陳董事長(zhǎng)的低調(diào)、務(wù)實(shí)、包容一如常州的城市精神氣質(zhì)，令人印象深刻。

作為業(yè)內(nèi)知名的自動(dòng)縫制單元的首創(chuàng)者，陳新華和他的IMB一直腳踏實(shí)地地做服務(wù)、搞研發(fā)，其重義守信、開(kāi)放協(xié)作的行事風(fēng)格，以及那種發(fā)自內(nèi)心的行業(yè)擔(dān)當(dāng)，讓我們看到了引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展的“行業(yè)之光”。
創(chuàng)業(yè)27年來(lái)，陳新華見(jiàn)證了服裝行業(yè)的發(fā)展變遷，經(jīng)歷了縫機(jī)行業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨，也看慣了行業(yè)內(nèi)的相生相克和愛(ài)恨情仇。

如今的他看問(wèn)題更達(dá)觀，看行業(yè)更通透，看未來(lái)也更清醒。他說(shuō)，市場(chǎng)是殘酷的，但經(jīng)過(guò)大浪淘沙，是金子總會(huì)發(fā)光。無(wú)論處于一種怎樣的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，任何事物在某個(gè)狀態(tài)下一定具有兩面性，好壞參半。

“其實(shí)行業(yè)內(nèi)卷化給市場(chǎng)帶來(lái)的最終還是品質(zhì)的回歸。”他說(shuō)，“就看這幾年下來(lái)，誰(shuí)對(duì)品質(zhì)的重視程度更高。能做到這一點(diǎn)，我相信他的生命力就會(huì)更強(qiáng)?！?br />

陳新華的縫紉機(jī)事業(yè)始于1995年。

在那之前，他跟縫制設(shè)備打了多年交道。當(dāng)時(shí)整個(gè)服裝行業(yè)方興未艾。他待過(guò)幾家服裝廠，接觸過(guò)縫紉機(jī)，也采購(gòu)過(guò)一些設(shè)備，機(jī)緣巧合下就在那一年創(chuàng)辦了祥泰針車(chē)，從縫紉機(jī)零部件做起，慢慢開(kāi)始代理一些整機(jī)。


到2000年前后，陳新華開(kāi)始接觸日本兄弟、韓國(guó)日星等國(guó)外品牌，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和品牌內(nèi)涵有了全新認(rèn)識(shí)。

那幾年真是中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)狂飆突進(jìn)的“黃金時(shí)代”。市場(chǎng)一直在變，客戶的工廠開(kāi)到哪兒，祥泰的服務(wù)就跟到哪兒。最早服務(wù)的服裝廠以常州地區(qū)為主，緊接著這些服裝廠開(kāi)始往郊縣、蘇南、蘇北和省外移動(dòng)，再后來(lái)又往柬埔寨和越南等國(guó)轉(zhuǎn)移。祥泰也從常州總公司到金壇、淮安分公司，再到安徽分公司、柬埔寨分公司一路鋪開(kāi)，見(jiàn)證了紡織服裝產(chǎn)業(yè)的20年變遷。

在服務(wù)過(guò)程中，盡最大可能滿足客戶需求就成為祥泰針車(chē)的立足之本。當(dāng)時(shí)，一些服裝廠針對(duì)自身痛點(diǎn)對(duì)設(shè)備提出了一些改進(jìn)和提升要求，一開(kāi)始祥泰會(huì)把客戶需求反饋回設(shè)備廠商，但那時(shí)候的設(shè)備廠商普遍不太重視下游需求，換句話說(shuō)，反正機(jī)器不愁賣(mài)，況且又不是普遍性問(wèn)題——表面上客客氣氣，實(shí)際上愛(ài)答不理。

無(wú)奈之下，陳新華只好找到幾家公司合作，但有合作就會(huì)有分歧，分歧大了難免會(huì)不歡而散。到了2013年，手握客戶第一手需求的陳新華躍躍欲試，萌生了“下?！备阒圃斓哪铑^。一方面代理業(yè)務(wù)已成規(guī)模，個(gè)人事業(yè)需要一個(gè)新的突破；另一方面，他確實(shí)也想真刀實(shí)槍地幫客戶解決問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)，剛好一個(gè)做釘扣機(jī)的朋友找到他希望合作，雙方一拍即合，10月份開(kāi)始做，到年底第一個(gè)產(chǎn)品——釘扣裝置就出來(lái)了。這個(gè)新設(shè)備可節(jié)省三五個(gè)人力，幫助客戶提升一兩倍的效率。陳新華由此創(chuàng)立了智谷機(jī)電，釘扣機(jī)（后來(lái)做成自動(dòng)釘扣機(jī)）就成為他“下?！焙笱邪l(fā)的第一款產(chǎn)品。


這中間有個(gè)插曲。說(shuō)起“智谷機(jī)電”，很少有人會(huì)一下想到陳新華。但一看到IMB這個(gè)英文縮寫(xiě)，那個(gè)一臉福相、笑容可掬的陳老板立馬就浮現(xiàn)在眼前。


IMB原本是德國(guó)科隆“國(guó)際服裝生產(chǎn)技術(shù)和紡織品加工博覽會(huì)”的縮寫(xiě)，后來(lái)被陳新華成功注冊(cè)了非展會(huì)品牌，一直雪藏沒(méi)用。等到智谷機(jī)電開(kāi)始運(yùn)作，就把這個(gè)IMB拿到前臺(tái)，最初對(duì)它的內(nèi)涵解讀很高大上：智能機(jī)器的締造者。

“不過(guò)現(xiàn)在有關(guān)IMB的說(shuō)法可就多了?！标愋氯A笑著說(shuō)，比如去孟加拉，跟當(dāng)?shù)厝司驼f(shuō)是“I’m your brother”的意思；跟兄弟公司講，就是“我們是好兄弟”。

不過(guò)，玩笑歸玩笑，正式對(duì)外的解釋還是“智能機(jī)器的開(kāi)創(chuàng)者或締造者”。這個(gè)說(shuō)法，與智谷機(jī)電的市場(chǎng)定位最契合。因?yàn)镮MB的初衷一直沒(méi)變，就是圍繞客戶的需求做開(kāi)發(fā)。陳新華說(shuō)，“今天IMB走到第八個(gè)年頭，八年中其實(shí)每年都有提升。”

以往，IMB常被貼上 “牛仔自動(dòng)縫制單元專業(yè)戶”的標(biāo)簽，但陳新華強(qiáng)調(diào)說(shuō)，IMB不僅僅是聚焦牛仔單元的公司，“我們的襯衫單元做得不錯(cuò)，安全氣囊的單元做得也不錯(cuò)，跟豐田和奧托立夫都有合作?，F(xiàn)在針織類(lèi)的機(jī)器也在做。我們?cè)谧叨嘣缆?，因?yàn)榭蛻舻男枨笫菬o(wú)限的。當(dāng)然，我們也不可能做無(wú)限的工作，而是會(huì)盡量?jī)?yōu)先滿足客戶最急迫的需求，去做一些定向開(kāi)發(fā)。”

所以，IMB是為解決客戶痛點(diǎn)而生的。8年來(lái)，IMB發(fā)展出五大類(lèi)自動(dòng)縫制單元產(chǎn)品線，包括褲裝、襯衫、羽絨服、針織和安全氣囊，僅這五個(gè)產(chǎn)品線，就囊括了近100種機(jī)型。


身為世界五百?gòu)?qiáng)的亞馬遜為什么能成功？就是因?yàn)椤翱蛻糁辽稀币恢笔撬脑妇啊?/strong>公司創(chuàng)始人貝佐斯曾在致股東的信中說(shuō)：“我們的長(zhǎng)期使命是成為世界上最以客戶為中心的公司?！彼麑⒖蛻糁辽隙ㄎ粸槿c(diǎn)：傾聽(tīng)、創(chuàng)新和個(gè)性化。

道理大家都懂，可為什么全球只出了一個(gè)貝佐斯？縫機(jī)行業(yè)里做代理商出身、且緊貼客戶需求的老板也有不少，可為什么自動(dòng)機(jī)領(lǐng)域只出了一個(gè)陳新華？

這是因?yàn)殛愋氯A的價(jià)值觀是獨(dú)一無(wú)二的。他是個(gè)很有格局的人，做事講規(guī)矩、能包容。用上海話講，做人做事“清清爽爽”。

他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，整個(gè)縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)里不可能每個(gè)人都很優(yōu)秀，也有很多比IMB更優(yōu)秀的公司。因此，他始終保持一種謙卑心態(tài)和協(xié)作精神。

零部件和系統(tǒng)自己能做的就自己做，做得不如人家的，那就用人家的。比如機(jī)架系統(tǒng)，包括整個(gè)非標(biāo)化定制、自動(dòng)機(jī)的系統(tǒng)和一些功能實(shí)現(xiàn)，全都是自己做，這方面IMB也擁有二三十個(gè)發(fā)明專利。而機(jī)頭IMB原則上不做，而是選擇跟做得更好的兄弟和重機(jī)合作。

他的成功之道就在這里。在背靠大客戶的基礎(chǔ)上，深入用戶優(yōu)選設(shè)備品類(lèi)，同時(shí)從工藝應(yīng)用場(chǎng)景中做最適合客戶的設(shè)備。

陳新華現(xiàn)在的商業(yè)模式是工貿(mào)一體。在貿(mào)易方面，他會(huì)給客戶一個(gè)最優(yōu)解決方案。不是只賣(mài)一家公司的機(jī)器，也并非專選一家公司的系統(tǒng)，而是在某個(gè)品類(lèi)或系統(tǒng)里優(yōu)中選優(yōu)，誰(shuí)領(lǐng)先就選擇誰(shuí)，然后去推薦給客戶。

而在自動(dòng)機(jī)制造方面，他更多地專注于開(kāi)發(fā)，即把客戶的需求跟IMB自身對(duì)工藝的理解和想法結(jié)合起來(lái)，去開(kāi)發(fā)更適合客戶使用的機(jī)種。

當(dāng)年啟動(dòng)牛仔自動(dòng)機(jī)的時(shí)候，因?yàn)榻?jīng)過(guò)那么多年積累，IMB對(duì)服裝工藝實(shí)在太了解，再加上完全摸透了客戶需求，所以項(xiàng)目做起來(lái)非常順利。陳新華說(shuō)，“工藝和客戶需求這兩點(diǎn)是最重要的，因?yàn)闄C(jī)器不結(jié)合工藝就沒(méi)法做?！?/strong>

也正是在啟動(dòng)牛仔項(xiàng)目之后，IMB才提出“自動(dòng)縫制單元”的概念?！盀槭裁串?dāng)時(shí)提出這個(gè)概念？”陳新華說(shuō)，“我們的想法是為客戶打造一整套設(shè)備，而不是單臺(tái)設(shè)備，比如喂扣機(jī)也好，貼袋機(jī)也好，它們只代表產(chǎn)線上的某一道工序，如果要把整個(gè)牛仔的工序全做完，是需要很多機(jī)器的。于是我們逐步研發(fā)出類(lèi)似成套設(shè)備的自動(dòng)縫制單元，現(xiàn)在可以說(shuō)，在牛仔自動(dòng)化縫制領(lǐng)域，全世界都找不到比我更齊全的?！?br />

心理學(xué)上有個(gè)“飛輪效應(yīng)”，意思是所有事情開(kāi)始的時(shí)候都很難，越往后越容易，就像轉(zhuǎn)動(dòng)一個(gè)飛輪，開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)很費(fèi)勁，一旦輪子轉(zhuǎn)起來(lái)，只需要花很小的力氣，就能保持它的持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

簡(jiǎn)而言之，“飛輪”意味著要找到開(kāi)啟良性循環(huán)的方式。洞悉客戶需求和公司自身能力的陳新華很快就鎖定了IMB的“飛輪”——以客戶需求、改進(jìn)型創(chuàng)新、零部件標(biāo)準(zhǔn)化與工藝洞察組成的開(kāi)發(fā)閉環(huán)。

然而飛輪不是靜止的，必須有一種動(dòng)力讓其保持長(zhǎng)期、高速的運(yùn)轉(zhuǎn)，這一項(xiàng)動(dòng)力就是創(chuàng)新。

陳新華說(shuō)，自動(dòng)機(jī)利潤(rùn)確實(shí)比一般的平包繃?yán)麧?rùn)高，但它也有短板，一是整體量不大，二是對(duì)服務(wù)能力的要求很高。還有一點(diǎn)，在現(xiàn)在內(nèi)卷的環(huán)境下，一旦某個(gè)自動(dòng)化機(jī)器上量了，同行一定蜂擁而至，每家售價(jià)完全不同。以貼袋機(jī)為例，賣(mài)價(jià)從5萬(wàn)到20萬(wàn)不等，讓客戶怎么選？“當(dāng)然最終肯定還是看品質(zhì)，有性價(jià)比的產(chǎn)品會(huì)生存到最后。”

在這種情況下，陳新華必須要用持續(xù)不斷地創(chuàng)新和質(zhì)量管控，去驅(qū)動(dòng)“飛輪”的長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn)，并以此保持自己在特種機(jī)領(lǐng)域里的先發(fā)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

第一，他的變化很快。工藝不斷在變，客戶要求不斷在變，要求IMB的機(jī)器也不斷去變，不斷去改進(jìn)。自動(dòng)縫制單元從牛仔褲到襯衫再到安全氣囊，“飛輪”轉(zhuǎn)得非常快。

第二，品質(zhì)把控力很強(qiáng)。現(xiàn)在IMB的核心零配件基本上自己加工，不達(dá)標(biāo)不會(huì)用。自己搞不定的，通過(guò)協(xié)作進(jìn)行開(kāi)發(fā)。還有一部分零配件，優(yōu)選好的零件供應(yīng)商。盡管成本高一些，但可以很好地提升產(chǎn)品力。

第三，IMB對(duì)自身服務(wù)能力非常自信。用陳新華的話講，服務(wù)基本上可以做到無(wú)縫對(duì)接。

第四，IMB在自動(dòng)縫制單元標(biāo)準(zhǔn)化方面做得很好，這樣即使量上不去，成本也可以很好地控制。

現(xiàn)在市場(chǎng)上很多同類(lèi)自動(dòng)化產(chǎn)品，價(jià)格比IMB便宜的很多。但陳新華的客戶基本盤(pán)還是相當(dāng)穩(wěn)定。這就是他的厲害之處。他對(duì)客戶太了解了，他知道客戶要什么，而且他也能給到客戶最想要的。

三年疫情造成的影響巨大，但并未改變IMB技術(shù)開(kāi)發(fā)的節(jié)奏，也沒(méi)有延緩它走向海外的步伐。

大家都知道陳新華在國(guó)內(nèi)生意做得風(fēng)聲水起，其實(shí)他在海外的拓展更厲害。據(jù)他講今年的海外貿(mào)易量比去年提升了35%左右?，F(xiàn)在IMB的機(jī)器已經(jīng)賣(mài)到全球三十多個(gè)國(guó)家，海外貿(mào)易額也已占到總銷(xiāo)售額的六七成。只要是有性價(jià)比的好產(chǎn)品，再加上服務(wù)到位，到哪兒都受歡迎。

陳新華為人厚道，無(wú)論是哪個(gè)合作伙伴，合作得開(kāi)心也好不開(kāi)心也好，到最后都能和和氣氣，相望于江湖。行業(yè)不大，抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，況且和氣才能生財(cái)。陳新華深諳此中之道。

對(duì)待供應(yīng)商，他嚴(yán)格遵守兩條規(guī)矩：一是創(chuàng)造并保持與供應(yīng)商的良好的合作環(huán)境。二是不去損害供應(yīng)商的任何利益。守住這兩條，就守住了江湖道義和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展利益。

陳新華說(shuō)自己要感謝的合作伙伴很多。包括兄弟公司和重機(jī)公司，一個(gè)幫他定制機(jī)頭，一個(gè)幫他們免費(fèi)開(kāi)放系統(tǒng)。還有一些供應(yīng)商和客戶，給了IMB很多開(kāi)發(fā)元素，并推動(dòng)它不斷往前走。一個(gè)良好的行業(yè)關(guān)系如魚(yú)得水，走到哪兒都會(huì)有人幫你。

談到未來(lái)的方向，陳新華還是強(qiáng)調(diào)要緊貼客戶需求。“服裝廠需要什么，我們就提供什么。比如現(xiàn)在智能化工廠已經(jīng)提到議事日程了。其實(shí)IMB早就有所準(zhǔn)備，比如我們每臺(tái)機(jī)器都有數(shù)字化接口，再比如阿里犀牛工廠的女裝牛仔褲產(chǎn)線，里面的設(shè)備都是我們提供的。當(dāng)時(shí)我們參與整個(gè)流程設(shè)計(jì)，跟阿里共享工藝，提供所有的自動(dòng)機(jī)，包括所有的數(shù)字接口，全部跟他們對(duì)接。所以這方面IMB做得比較早，未來(lái)也會(huì)堅(jiān)持做下去?！?br />

另一方面，IMB將繼續(xù)不斷挖掘客戶的深度需求，并在此過(guò)程中，完善現(xiàn)有自動(dòng)機(jī)的技術(shù)短板。“有很多地方還可以提升，比如面料抓取，這里面涉及到很多技術(shù)。再比如如何讓現(xiàn)在的智能設(shè)備更加智能，真正做到無(wú)人化，這也是我們的一個(gè)方向。”

從20多年前幾十萬(wàn)規(guī)模的公司起步，一直做到現(xiàn)在祥泰加上IMB的規(guī)模，這是一個(gè)非常大的跨越。這一方面得益于陳新華對(duì)行業(yè)的忠誠(chéng)度，另一方面也借助于無(wú)論是客戶還是供應(yīng)商的支持，讓他能夠沉下心深耕行業(yè)并以自信的心態(tài)面對(duì)未來(lái)。

“創(chuàng)新依然是這個(gè)行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)”。他說(shuō)。

無(wú)論是質(zhì)量的創(chuàng)新，還是功能的創(chuàng)新，抑或行業(yè)生態(tài)的創(chuàng)新，都將決定中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)未來(lái)能夠走得多么遠(yuǎn)、挖得多么深。

圖：CISMA展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

“行業(yè)需要交流、協(xié)作，需要互動(dòng)，這樣才能共同提升，共同進(jìn)步，這是非常關(guān)鍵的?！?/strong>他說(shuō)，“這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)了這么多年，最后大家還是共生的，沒(méi)有誰(shuí)能把誰(shuí)真正吃掉，都能活下來(lái)，而且還活得相當(dāng)不錯(cuò)。這說(shuō)明什么？說(shuō)明沒(méi)有一個(gè)人可以包打天下，只有合作共贏，才能推進(jìn)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和高質(zhì)量發(fā)展?！?br />
《庖丁解牛》中有語(yǔ)：“以無(wú)厚入有間，恢恢乎其于游刃必有余地矣”。這是形容技藝，也是形容做人。

我們今天，其實(shí)也是在沒(méi)縫隙的地方找縫隙。唯刀刃之利，唯技藝之熟。