美機MAQI,一層跟多層都不跳線,就兩層不上底線
陳耀南
廣州江南縫紉設備有限公司董事長
從1988年10月進入縫紉機行業(yè)至今,廣州江南兄弟縫紉設備有限公司董事長陳耀南已堅守行業(yè)35年,見證了縫紉機行業(yè)的興衰變遷。憑借著對企業(yè)經(jīng)營的合理規(guī)劃和市場營銷方式的不斷創(chuàng)新,廣州江南兄弟縫紉設備有限公司實力不斷提升,成為業(yè)內(nèi)知名的經(jīng)銷商代表。而陳耀南組建的廣州杰克團隊,從2016年至2022年,連續(xù)六年獲得銷售冠軍稱號。
陳耀南作為團隊的“大家長”是如何帶領團隊一路狂飚取得這樣的成績?隨著廣州城市中心的服裝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移升級,江南公司將如何應對市場布局發(fā)生的變化?
帶著這些問題,本刊記者采訪了江南公司董事長陳耀南先生。在進入縫紉機行業(yè)之前,陳耀南在廣州從事服裝行業(yè),深諳服裝產(chǎn)業(yè)鏈的運作。當問到入行時間,時至今日,陳耀南還能很準確快速地說出了他進入這個行業(yè)的日子:1988年10月18日,這一天“合興針車行”(江南兄弟公司前身)正式開張。陳耀南回憶到,當時合興針車行以銷售縫紉機零配件為主,代理了華南、飛馬等幾個知名品牌的縫紉機。那個年代還是以“計劃經(jīng)濟”為主的時代,進貨有固定配額,競爭雖小但市場自由度不高,也難以發(fā)展壯大。隨著改革開放深入推進,90年代廣州服裝產(chǎn)業(yè)逐漸興起,也帶動了縫紉機市場的興旺。合興針車行也在時代化進程中不斷發(fā)展壯大。
2000年之后,開始代理杰克縫紉機;到了2015年組建起了廣州杰克團隊。在陳耀南的帶領下,僅用一年時間的努力,廣州杰克團隊獲得了2016年“杰克縫紉機銷冠”稱號。隨后的六年,廣州杰克團隊連續(xù)蟬聯(lián)杰克縫紉機的“銷售冠軍”稱號。在輝煌戰(zhàn)績的背后,離不開團隊的合力,更離不開“大家長”陳耀南的運籌帷幄。
從合興針車行到江南兄弟公司的不斷發(fā)展壯大,到現(xiàn)在廣州杰克團隊的亮眼成績……陳耀南和他的團隊完成了一次次的升級蛻變。而在這三十多年的歷史變遷中,跨越了行業(yè)多個經(jīng)濟周期,豐富的行業(yè)經(jīng)驗讓陳耀南對行業(yè)的發(fā)展規(guī)律和線索有敏感的判斷,對產(chǎn)業(yè)鏈上下游的需求,供給端的新發(fā)展等各個形勢從容淡定應對,而始終不變的是他對行業(yè)的專注與熱愛。多方合力 主動積極
廣州縫紉機市場是各大品牌競爭激烈的區(qū)域,諸侯混戰(zhàn),如何突出重圍?陳耀南強調(diào)八個字:“多方合力 主動積極”。
廣州龐大的服裝產(chǎn)業(yè)規(guī)模為縫制設備行業(yè)提供了大量的市場需求,也成為了眾多縫紉機品牌所矚目的市場目標。陳耀南帶領著團隊深入廣州海珠、白云、番禺等各區(qū),這里是本地服裝產(chǎn)業(yè)大大小小服裝廠的集中地,其中海珠區(qū)的康樂村更是知名的“制衣村”,云集了 5000 多家中小規(guī)模的制衣工廠。在多次實地走訪市場后,陳耀南及團隊對廣州制衣產(chǎn)業(yè)特點有了全局的分析和預見,他們把目光對準大量的城中村中小型制衣廠家,緊跟用戶需求變化,抓住用戶需求痛點,主動靠前服務,積極為用戶化解困難和問題,用務實的服務提升了用戶的認可度和滿意度,贏得了越來越多用戶的信賴。
面對每年不斷增長的銷售業(yè)績目標,要完成任務并不容易。作為團隊的“大家長”,陳耀南在這些年里持續(xù)自我學習提升, 著眼與時俱進,在營銷策略上下功夫,把“實現(xiàn)客戶價值”的企業(yè)文化,作為團隊所有經(jīng)營活動的最高追求,為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品和服務。例如,為了讓用戶使用設備無憂,特別設立了24小時的機修服務,讓連夜趕工的制衣廠有了滿滿的信任感,設備有問題的話可以隨時找到技術支援。點滴的用心服務,為用戶解決了后顧之憂,也增加了用戶粘性。
“我們時刻都要知道用戶需要的是什么,他的痛點是什么?我們能給用戶解決什么問題?”陳耀南說。作為一個行業(yè)經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商,他長年與服裝廠打交道,大品牌與小工廠并不存在天然鴻溝,“農(nóng)村包圍城市”的打法也可以在縫紉機行業(yè)實現(xiàn)勝利。經(jīng)過團隊的共同努力,廣州杰克的隊伍不斷發(fā)展壯大,目前有大大小小的各級代理商70多家,遍布廣州各區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)集群地一線,深入到各個城中“制衣村”。使杰克縫紉機在廣州市場的占有率不斷提升。而正是這些中小型制衣廠的用戶支持,使得廣州杰克團隊在連續(xù)6年的銷售中穩(wěn)?!颁N冠”稱號。隨著廣州服裝產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級,越來越多的制衣工廠走上了高質(zhì)量發(fā)展道路。特別是承接國內(nèi)外高端服裝訂單的工廠,需要更優(yōu)質(zhì)的智能化生產(chǎn)設備和配套服務,才能達到客戶的驗廠標準。而智能化、數(shù)字化的設備是制衣廠高質(zhì)量發(fā)展離不開的重要組成部分。
新形勢需要新作為。陳耀南表示,目前,團隊的服務對象以中大型制衣企業(yè)為主。面對制衣工廠日益規(guī)范的管理和生產(chǎn)需求,以及消費者需求的多樣化,陳耀南不斷提升團隊為用戶提供整廠規(guī)劃服務和成套智聯(lián)設備的能力,發(fā)揮自身的特長和優(yōu)勢,積極調(diào)整產(chǎn)品結構,為用戶提供從面料裁剪到成品包裝的整個生產(chǎn)流程的智能化、數(shù)字化專業(yè)設備和服務,有效應對大中型工廠對成套智聯(lián)設備解決方案的迫切需求,進一步促進服裝企業(yè)提升生產(chǎn)效率和產(chǎn)品品質(zhì),提升企業(yè)的綜合實力。廣州杰克團隊的專業(yè)服務也將貫穿用戶使用產(chǎn)品的始終,助力服裝產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
保持樂觀 順勢而為
面對疫情三年來的影響和國內(nèi)外經(jīng)濟大環(huán)境的下行壓力,陳總對市場的預期保持著一貫的樂觀心態(tài)。在他看來,無論大環(huán)境如何變化,市場機會總是存在的。盡管在他的帶領下團隊已經(jīng)做到了銷售六連冠,并且銷量每年不斷攀升,但他一直認為,自己現(xiàn)在所做到的市場份額只是很小的一部分比例,還有很大的市場空間可以開發(fā)。他從來不會抱怨市場大環(huán)境的低迷,行業(yè)經(jīng)濟的下行壓力。在順境中能夠順勢而為,逆境中也能迎風而上。陳總表示,這種樂觀精神并不是說盲目地跟風或者不作為,而是要不斷地專注于消除風險、調(diào)整策略,直到可以應付不同的形勢。不管是十年之前、還是十年之后,不同的外部環(huán)境只是不同的“難”,而企業(yè)家的天職就是克服困難、解決問題,迎難而上。面對每年不斷上漲的銷售目標任務,陳總不斷調(diào)整團隊的策略,制定具體的實施方案,善于在變局中開拓新局,并積極探索解決困難的策略和方向。如果說廣州龐大的服裝產(chǎn)業(yè)為縫紉機的銷售提供了良好的“天時地利”條件,那陳耀南領導的團隊一步一步的踏實努力、順勢而為是他們持續(xù)獲得銷冠的“人和”。團隊也在“天時、地利、人和”的條件下,將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化動能,努力實現(xiàn)更高質(zhì)量、更可持續(xù)的發(fā)展。
傳承孝善文化,做“有德”商人
陳耀南在團隊建設中特別強調(diào)“孝道”的重要性。在他看來,“孝”是人的基本品德。他組織團隊別出心裁設立了“孝心縫”的制度:分銷商們每賣一臺機器便提取5元,陳總出資5元,每臺機器共計提10元作為“孝心基金”。通過銷量累計,將每季度的“孝心基金”打到分銷商父母的賬戶中,讓遠在家鄉(xiāng)的父母能夠體會到子女的一片孝心,讓分銷商們在外奮斗更有奔頭。
此外,在陳耀南的帶領下,廣州杰克團隊專門設立了“幫扶金”,為需要幫助的外來務工人員(突發(fā)事件、疾病、困難等)提供力所能及的幫助,服裝產(chǎn)業(yè)中的機修,車位工,小型服裝廠家庭均在幫扶的對象之列。自成立以來,已累計幫扶60個家庭,捐贈善款超過100萬元。
2020年新冠疫情剛剛在湖北爆發(fā)的初期,很多廣州制衣村的湖北籍老板無法返回廣州開工。廣州杰克團隊及時開展“免費巡檢活動”,陳總還斥資20萬購買了口罩、消毒水等防疫物資,幫助從湖北來到廣州的工廠老板們安全復工復產(chǎn),主動提供機修換油服務等為這些工廠解決開工的后顧之憂。在陳總看來,做人做事一定要向善,心存善意,不求回報自然會有回報。“只有對方認同我們團隊精神,自然會有正向的回饋?!?br />
勇于擔當、勇于盡責,對社會負責的企業(yè)家才能既贏得社會的認可,也更加契合新時代發(fā)展要求。
江南公司作為廣東省縫制設備商會創(chuàng)會單位之一,一直以來積極參與商會活動,與行業(yè)同仁進行友好交流互動,為行業(yè)的健康發(fā)展出謀劃策。陳耀南也多次通過商會平臺團結行業(yè)廠商,積極爭取行業(yè)發(fā)展的整體利益。
2015年當選為廣東省縫制設備商會副會長之后,陳耀南更主動參與商會重要活動,積極履行企業(yè)社會責任,并得到了廣大行業(yè)同仁的認可和支持。廣東省縫制設備商會主席梁佛祥、會長麥德添、
常務副會長邵力世到訪廣州江南公司(2023年3月)
從八十年代進入行業(yè)時,陳耀南接觸的是機械式的縫紉機,到現(xiàn)在縫紉機已是充滿科技感高端智能設備??p紉機在不斷地更新迭代,而他也在不斷增強創(chuàng)新意識、不斷提升企業(yè)的經(jīng)營和服務水準;主動擔當社會責任,積極參與社會公益事業(yè),弘揚中華民族傳統(tǒng)美德。他在三十五年的歷史變遷中,堅守主業(yè),矢志不渝,在合作共贏中實現(xiàn)新發(fā)展、新突破。