美機(jī)MAQI,電腦平縫機(jī)調(diào)速度

一個(gè)多月前，裁床巨頭力克的一紙維權(quán)聲明，讓很多國(guó)產(chǎn)品牌驚出一身冷汗。

特別是在智能裁床領(lǐng)域，更是“東邊日出西邊雨”。有人波瀾不驚，有人膽戰(zhàn)心驚。

這世上從沒(méi)有免費(fèi)的午餐。那些波瀾不驚甚至云淡風(fēng)輕的，都是秉持長(zhǎng)期主義、且擁有某種能力創(chuàng)新體系的優(yōu)秀玩家。

武漢科普易能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱易能）就是這樣一家企業(yè)。它地處鄂東大地上的鄂州小城，是那么低調(diào)，卻又那么耀眼。

CISMA展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

近幾年來(lái)，易能展現(xiàn)出一種自生長(zhǎng)、自進(jìn)化、自超越的能力，且成長(zhǎng)速度驚人。

從2013年至今，它僅用10年時(shí)間，就從一家主做激光軟性切割的公司，幾乎從零開始，轉(zhuǎn)型發(fā)展成為國(guó)內(nèi)中高端智能裁剪領(lǐng)域的“小巨人”。不僅技術(shù)創(chuàng)新能力優(yōu)秀（擁有多項(xiàng)發(fā)明專利及軟件著作權(quán)），而且產(chǎn)銷量已占到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的半壁江山。

創(chuàng)業(yè)需要很多能力，如戰(zhàn)略構(gòu)思、資源整合、團(tuán)隊(duì)管理、利益協(xié)調(diào)，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。德魯克將這些能力統(tǒng)稱為“創(chuàng)新與企業(yè)家精神”。

有人會(huì)問(wèn)，從0-1的突破，易能是怎么做到的？它又是如何在殘酷無(wú)情的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打出來(lái)的？

答案就是這個(gè)“創(chuàng)新與企業(yè)家精神”。

武漢科普易能科技有限公司董事長(zhǎng) 陳學(xué)軍

如果有機(jī)會(huì)跟易能的創(chuàng)始人和高管交流，你一定會(huì)驚訝于他們的務(wù)實(shí)與干練，也會(huì)被他們自由奮斗、不懈進(jìn)取的精神特質(zhì)所感染。這其實(shí)也是中國(guó)企業(yè)家群體所共有的特性。每一個(gè)戰(zhàn)略思考、每一個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作，都圍繞著“創(chuàng)新”展開。每一個(gè)進(jìn)步，每一次突破，也都與企業(yè)家精神息息相關(guān)。

定位中高端，以售前售后服務(wù)為抓手

易能是偶然踏入智能裁剪領(lǐng)域的。

那是在2013年，董事長(zhǎng)陳學(xué)軍第一次在CISMA上看到裁床，憑經(jīng)驗(yàn)就大概估出了它的硬成本。算來(lái)算去，他們認(rèn)為這里面大有機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)，和鷹的自動(dòng)裁床一臺(tái)可以賣到100萬(wàn)元，法國(guó)力克的賣200-300萬(wàn)元。他們認(rèn)為，裁床實(shí)際的市場(chǎng)需求很大，但為什么下游企業(yè)接受度不高？還是因?yàn)樵O(shè)備的成本偏高，且沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化。此外，當(dāng)時(shí)的行業(yè)從業(yè)者也已經(jīng)習(xí)慣了高溢價(jià)、高利潤(rùn)，誰(shuí)也不想改變，或者說(shuō)沒(méi)有太大的動(dòng)力去改變。

易能就像一條鯰魚似地游進(jìn)來(lái)。當(dāng)時(shí)小米剛剛創(chuàng)立兩年多，極致性價(jià)比的理念開始深入人心。

“裁床是不是也可以像小米一樣做出極致性價(jià)比？”易能創(chuàng)始人之一、現(xiàn)任營(yíng)銷總監(jiān)周炎說(shuō)，“那時(shí)候我們就在思考，如果讓裁床能適應(yīng)更多的用戶群體，為用戶匹配上更便利和即時(shí)的售后服務(wù)，同時(shí)還能幫助他們解決某些實(shí)際的生產(chǎn)問(wèn)題，是不是就有機(jī)會(huì)讓裁床能夠‘飛入尋常百姓家’？”

科普易能產(chǎn)品 KP-ES20系列

裁床并非傻大黑粗的傳統(tǒng)基礎(chǔ)工業(yè)品，但是易能此前因?yàn)橛?0年的熱切割行業(yè)積累，本身就擁有成熟的控制軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)和機(jī)械、電氣工程師團(tuán)隊(duì)，熟練掌握六軸五聯(lián)動(dòng)、五軸四聯(lián)動(dòng)等的自動(dòng)化控制技術(shù)。再加上同樣成熟的生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，切入裁床行業(yè)并不難。

真正難的，是如何讓全新的客戶群體認(rèn)識(shí)易能，并心生信賴。有多少信任的空間，就有多大作為的空間。

因此，在確定好服務(wù)中端客戶的市場(chǎng)定位后，易能為了贏得下游客戶的認(rèn)可和信任，祭出了“三板斧”。

第一，首先打出“普惠全球”的口號(hào)。這個(gè)口號(hào)既很講政治，又有深刻的現(xiàn)實(shí)意義。因?yàn)椤鞍萜栈?、互利共贏才是人間正道”。

第二，董事長(zhǎng)親自帶隊(duì)談客戶。

周炎說(shuō)，公司前50個(gè)客戶、甚至前100個(gè)客戶，都是老板親自參與，一臺(tái)臺(tái)推銷出來(lái)的?！袄习寰褪峭其N員。直到現(xiàn)在，老板還在堅(jiān)持去談客戶。讓自己始終保持一個(gè)推銷員的角色，是一個(gè)健康良性的企業(yè)必不可少的特征?！?br />

科普易能生產(chǎn)制造車間

第三，更注重售前、售后服務(wù)。通過(guò)大量的服務(wù)，讓客戶看到自己的專業(yè)度和用心解決問(wèn)題的態(tài)度，從而贏得客戶的信任和口碑。

周炎說(shuō)，易能真正做到了服務(wù)至上，比如說(shuō)售前提供授權(quán)方案、解決方案；針對(duì)不同的客戶需求，改進(jìn)不同的機(jī)器性能，有針對(duì)性地開發(fā)出很多適應(yīng)性功能，等等。售后及時(shí)幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。而且服務(wù)不以盈利為目的，重在提升客戶價(jià)值。為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)的即時(shí)性和專業(yè)度，易能直營(yíng)的售后體系幾乎遍布國(guó)內(nèi)所有省份，尤其是經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省。甚至幾十公里范圍內(nèi)都有很多服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

小米原則的核心，是“感動(dòng)人心、價(jià)格厚道”這八個(gè)字。堅(jiān)持這樣的原則，以厚道贏得用戶，最后才能實(shí)現(xiàn)“得用戶者得天下”。所謂厚道，即用壓低的硬件利潤(rùn)率和極高的性價(jià)比和用戶成為朋友。

隨著很多老客戶口口相傳轉(zhuǎn)介紹，易能逐漸在智能裁剪領(lǐng)域成長(zhǎng)起來(lái)，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占了一席之地。

科普易能產(chǎn)品  KP-LS系列

立足服裝，向更多高難度領(lǐng)域全面拓展

2013年切入冷切割行業(yè)的時(shí)候，易能并沒(méi)有將業(yè)務(wù)局限在紡織服裝領(lǐng)域。因?yàn)楫?dāng)他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，服裝類的切割既非藍(lán)海也非紅海，于是獨(dú)辟蹊徑，專挑“硬柿子”捏，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在其他人不愿涉足的“難、雜”行業(yè)上。

比如毛絨玩具、箱包以及SBR（丁苯橡膠）等，這些冷門細(xì)分行業(yè)對(duì)切割技術(shù)要求更高，也更能體現(xiàn)出易能的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

陳學(xué)軍董事長(zhǎng)說(shuō)，易能本身就有軟件研發(fā)、機(jī)械等的技術(shù)基礎(chǔ)，那么又跟華中科技大學(xué)和武漢紡織大學(xué)聯(lián)合，一起研發(fā)新的系統(tǒng)。

在技術(shù)攻關(guān)過(guò)程中，易能也取得了很多突破?！氨热缥覀?cè)谌圩茊?wèn)題（刀片發(fā)熱會(huì)帶來(lái)不透氣面料的粘連）的處理上，應(yīng)該說(shuō)相比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言取得了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。而且我們軟件的一些工藝處理，比如在毛絨玩具和其它一些特殊領(lǐng)域的適應(yīng)性功能的開發(fā)，都有自己的發(fā)明專利。每一項(xiàng)發(fā)明專利在行業(yè)內(nèi)也都是比較領(lǐng)先的。”

科普易能生產(chǎn)制造車間

以“熔灼”的解決為例。這個(gè)問(wèn)題此前一直給冷切割行業(yè)帶來(lái)很大困擾，易能為此做了大量實(shí)驗(yàn)，自主研發(fā)出一個(gè)結(jié)合了水冷、風(fēng)冷、油冷的超級(jí)冷卻控制器，獲得一項(xiàng)發(fā)明專利。

這一問(wèn)題的解決，大幅提高了客戶的生產(chǎn)效益，并直接推動(dòng)了易能在箱包和羽絨服行業(yè)里的市場(chǎng)占有率。

周炎說(shuō)，“我們一開始選擇的角度就是要嘗試不同的行業(yè)，并形成一定的壁壘?，F(xiàn)在易能在很多細(xì)分行業(yè)里的市場(chǎng)份額基本上占到90%以上，比如在SBR行業(yè)，當(dāng)很多同行還不了解這種行業(yè)的時(shí)候，我們的份額已經(jīng)占到95%以上了?！?br />
要做到適應(yīng)性行業(yè)的全面發(fā)展，這并不容易。它其實(shí)很考驗(yàn)企業(yè)和管理者的眼光、韌性和進(jìn)取心。

因?yàn)橐坏┮粋€(gè)企業(yè)能夠游刃有余地深耕某個(gè)行業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)、研發(fā)還是銷售、售后都習(xí)慣了某種節(jié)奏之后，它就會(huì)逐漸陷入一些慣性的思維模式。

比如，“突然有一天，另一個(gè)行業(yè)的人來(lái)告訴你，說(shuō)你這個(gè)產(chǎn)品我們?cè)囃曛筮€不行，需要很多改進(jìn)。一般情況下，這家企業(yè)從老板到員工都會(huì)很反感，他們會(huì)有一種天然的抵觸。但是我們不會(huì)，我們會(huì)很興奮，要迎難而上地去攻克?！?br />

產(chǎn)品細(xì)節(jié)

勇于向高處行、向難處行，這是易能目前取得良好競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的一大法寶。這種“偏向虎山行”的策略，反而為其在服裝領(lǐng)域的深入拓展提供了降維優(yōu)勢(shì)。

“接觸了其它難的行業(yè)之后，我們就發(fā)現(xiàn)裁床還有很多改進(jìn)的空間，于是進(jìn)行了針對(duì)性的研發(fā)，解決了客戶的一些適應(yīng)性需求?！敝苎渍f(shuō)，“其實(shí)我們能成長(zhǎng)這么快，也要感謝第一批和第二批用戶，它們教會(huì)并幫助了我們成長(zhǎng)。因?yàn)槿绻麤](méi)有大量用戶數(shù)據(jù)的積累，你就沒(méi)辦法去把產(chǎn)品做得那么好?！?br />
通過(guò)持續(xù)解決客戶的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，客觀上提升了易能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，推動(dòng)了共性基礎(chǔ)技術(shù)的積累和發(fā)展。這是易能不斷去嘗試新行業(yè)、新機(jī)會(huì)的立足點(diǎn)。

敢于去挑戰(zhàn)，不讓自己待在舒適區(qū)

在當(dāng)下這個(gè)普遍“卷”的時(shí)代，在存量博弈中尋找增量越發(fā)困難。這里的關(guān)鍵在于企業(yè)本身。要么足夠地差異化，要么有極致性價(jià)比，做到這一點(diǎn)，機(jī)會(huì)依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)。

但前提是不能躺平，要不斷嘗試有方向、有質(zhì)量的“折騰”。很多情況下，折騰并不一定會(huì)成功，不一定都能帶來(lái)創(chuàng)新的結(jié)果。但要?jiǎng)?chuàng)新，必定要折騰。企業(yè)家的本質(zhì)就是勇?lián)L(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

易能這家企業(yè)就是這樣。它一直在不斷地挑戰(zhàn)，不斷地創(chuàng)造，不斷地選擇，不斷地納新，不讓自己待在舒適區(qū)。

“先人一步的背后，其實(shí)是別人看不見(jiàn)的很多東西。比如我們幾乎從沒(méi)有星期六星期天，我們從不讓自己很舒適。大家都很累，但仍然一直在前進(jìn)?！?br />

科普易能公司新廠房

周炎說(shuō)，易能時(shí)常都有一種危機(jī)感，包括當(dāng)下這個(gè)階段，盡管做了那么多行業(yè)，很多地方做得很好了，份額做得這么大了，但仍然有危機(jī)感?！懊髂甑目蛻粼谀膬?？后年的客戶在哪兒？因?yàn)槟憧傆凶鐾甑哪且惶??！?br />
在他們看來(lái)，除非有顛覆性的創(chuàng)新，催生出增量需求，否則在一個(gè)存量市場(chǎng)、成熟市場(chǎng)，企業(yè)擅長(zhǎng)的客戶群體，只會(huì)越做越少。

這就要求企業(yè)不得不躍遷到其它定位空間，去尋找更多有價(jià)值的客戶，去搶奪更多的市場(chǎng)份額。這也是易能為什么要持續(xù)升級(jí)的原因所在。

尤其是近期類似力克維權(quán)這樣的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，也給了易能很好的發(fā)展時(shí)機(jī)。陳學(xué)軍董事長(zhǎng)說(shuō)，“我們很快就會(huì)推出一個(gè)獨(dú)立的品牌，作為一個(gè)高端品牌來(lái)運(yùn)作，同時(shí)會(huì)跟德國(guó)合作伙伴進(jìn)行戰(zhàn)略合作，研發(fā)一款適合中國(guó)市場(chǎng)的控制系統(tǒng)。所以說(shuō)我們依然會(huì)走得更高一點(diǎn)。“

他說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)裁床在精度上已經(jīng)不比國(guó)外的裁床差了，但是實(shí)際上在其它方面還是有一定差距?！安罹嘣谀膬海坎罹嘣谥袊?guó)的工業(yè)基礎(chǔ)。特別是在材料使用壽命和軟件的基礎(chǔ)算法上，還有一點(diǎn)點(diǎn)差距?！?br />
管理層很低調(diào)，也很謙虛。他們對(duì)行業(yè)的強(qiáng)者很尊重，但尊重并不代表低人一等。在智能裁剪領(lǐng)域近20年的沉淀和錘煉，讓它已經(jīng)可以很自信地向更高處發(fā)起挑戰(zhàn)。

盡管差距還有那么“一點(diǎn)點(diǎn)”，但易能的穩(wěn)健和務(wù)實(shí)，足以使其成為一個(gè)在全球范圍內(nèi)都令人生畏的挑戰(zhàn)者。

這么多年來(lái)，易能沒(méi)有一分錢貸款，完全依靠自有資金滾動(dòng)發(fā)展。它的人才流失率非常低，不超過(guò)1%。這么優(yōu)秀的企業(yè)背后，一定有一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。

周炎說(shuō)，“我們董事長(zhǎng)是一個(gè)很愛(ài)分享的人，無(wú)論是對(duì)股東、對(duì)高管還是對(duì)員工，他從來(lái)都是樂(lè)于分享。而且，他很重視人才的培養(yǎng)和授權(quán)，把一個(gè)大型組織變成了多個(gè)靈活、獨(dú)立的小組織，決策和執(zhí)行效率非常快?！?br />
一個(gè)好老板，加上一個(gè)好的市場(chǎng)策略、好的研發(fā)和落地執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，整個(gè)組織又有同一個(gè)目標(biāo)，只要過(guò)程中不犯錯(cuò)，就會(huì)一直往前走，走向全球。

回顧易能近30年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它在一個(gè)堅(jiān)韌、務(wù)實(shí)的進(jìn)化過(guò)程中，積累了非常寶貴的全鏈條產(chǎn)業(yè)能力，包括極致成本效率、多元靈活機(jī)變、高度貼近用戶、殘酷競(jìng)爭(zhēng)求勝、民族文化支持、產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)、強(qiáng)烈學(xué)習(xí)追趕，這些能力要素其實(shí)也是中國(guó)制造業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的共同財(cái)富。

在當(dāng)下行業(yè)面對(duì)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)刻，易能讓我們看到了什么叫踏實(shí)進(jìn)步，什么叫久久為功。抱著改善主義、漸進(jìn)主義的態(tài)度，精微創(chuàng)新，深度積累，這就是高質(zhì)量發(fā)展。