美機MAQI,縫紉機電控調(diào)整
近日，全國縫制設(shè)備工業(yè)信息中心來到位于湖州市吳興區(qū)的藤卓公司，對沈斌進行了專訪，聽他講述自己的創(chuàng)業(yè)故事、經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)劃。
2008年，21歲的沈斌只身一人從家鄉(xiāng)諸暨來到上海，開始艱苦創(chuàng)業(yè)。推銷氣動元件是他事業(yè)的開端?！懊刻煸缟?點多就起床，背著包擠地鐵，跑業(yè)務(wù)，現(xiàn)在叫掃街”，沈斌回憶道。吃苦耐勞的精神和善于思考的特質(zhì)，成為沈斌日后創(chuàng)辦藤卓并迅速發(fā)展壯大的基因。
藤卓總經(jīng)理 沈斌
遇到富山和吳良杰董事長是沈斌創(chuàng)業(yè)初期的第一個關(guān)鍵時刻。
他說自己那時候經(jīng)常往富山公司跑，不管有事沒事，每個月都要跑好幾趟。沈斌勤懇的服務(wù)態(tài)度引起了吳良杰的注意。
氣動元件小而散，別人都是直接賣散件，而沈斌是將散件組裝成組件后再賣給客戶。就是這樣一個小小的差異化的創(chuàng)新做法，讓他得到了包括富山在內(nèi)的眾多客戶的好感和認可。
沈斌坦言，自己在認識吳董之前，只是一個純粹的貿(mào)易商，還沒有品控概念。“吳董對我說，企業(yè)經(jīng)營是要講品質(zhì)的，還要講管理和戰(zhàn)略”，類似的敦敦教誨讓沈斌受益匪淺，念念不忘。而吳良杰提出的“品質(zhì)是企業(yè)的尊嚴”的理念更是對他日后經(jīng)營藤卓產(chǎn)生了深刻影響。
沈斌把吳良杰當作自己從事縫制設(shè)備零件生產(chǎn)的“領(lǐng)路人”。他說，富山對零配件的品質(zhì)要求極高，而且他們還會教供應(yīng)商如何把產(chǎn)品做好，這對他后來創(chuàng)辦工廠、做好品質(zhì)有很大幫助。此外，作為藤卓的大客戶，杰克股份對縫制設(shè)備事業(yè)的專注和堅守，也備受沈斌推崇。比如《民企杰克》這本書，他就反復閱讀，從中獲益良多。
2012年，沈斌開始產(chǎn)生自己生產(chǎn)縫紉機氣動元件的念頭。他說客戶采購清單上的供貨方永遠寫著“廠商”的名字，而不是“供應(yīng)商”。他于是開始醞釀和籌劃自己的工廠，并于當年創(chuàng)辦了藤卓。歷經(jīng)11年的打拼，藤卓已經(jīng)從一家小作坊發(fā)展成了今天國內(nèi)縫紉機氣動元件領(lǐng)域最強的企業(yè)。2018年，因廠房面積受限，不能滿足企業(yè)高速發(fā)展的需要，同時鑒于湖州優(yōu)秀的營商環(huán)境，沈斌將藤卓搬到了湖州。
細說經(jīng)營之道
當初聽說沈斌要辦廠，眾親友都表示不看好。“他們說，按照我的性格和能力，工廠百分百會倒閉！”沈斌調(diào)侃自己年輕的時候不務(wù)正業(yè)，沒有辦實業(yè)的經(jīng)驗，所以親友才會對他沒有信心。結(jié)果出人意料。藤卓成立以來的發(fā)展成就令人驚訝，公司產(chǎn)值每年保持著百分之四五十的高速增長。業(yè)界也紛紛表示看不懂：藤卓怎么發(fā)展得這么快？甚至就連沈斌自己都認為藤卓是一個“奇葩”企業(yè)。
其實根本沒有什么奇跡，成功從來都不是輕而易舉的。藤卓的成功，離不開沈斌過人的膽識和謀略，以及艱辛的付出。
沈斌認為，藤卓的商業(yè)模式和經(jīng)營模式和他個人的性格有關(guān)，是不可復制的。他說自己在戰(zhàn)略定位、人才引進、資金投入等方面的舉措都“相當夸張”。沈斌不是“賭徒”，他對藤卓的大手筆投入是有前提的：假如失敗了，后果是否可以承受？他認為，企業(yè)家必須有冒險精神。
藤卓數(shù)據(jù)看板
除了獨到的戰(zhàn)略眼光和冒險精神，藤卓的成功還離不開沈斌對管理細節(jié)的精準把控。他每年都會召集企業(yè)各部門負責人對年度銷售目標進行分解：每個行業(yè)占比多少，渠道商和電商各占比多少，然后再細分到每個季度、月份占比多少；對企業(yè)資源計劃進行分解：這一年要參加哪些展會，資源如何分配，包括人員、資金的配比等；對客戶訂單結(jié)構(gòu)進行分析：按以往的經(jīng)驗，做每個季度、月份的排產(chǎn)計劃；對產(chǎn)品利潤進行分析：哪些產(chǎn)品盈利，哪些產(chǎn)品虧損，虧損的原因及改進方案。
這樣日復一日、毫不懈怠的耕耘，使藤卓迅速發(fā)展成為縫機行業(yè)最具規(guī)模和實力的零件生產(chǎn)企業(yè)之一，成為湖州小微企業(yè)的典范。2020年，時任浙江省委書記的車俊到湖州調(diào)研，藤卓是被調(diào)研的3家企業(yè)之一。
這些年來，藤卓的發(fā)展看似順風順水，其實并不容易，個中甘苦，只有沈斌自己知道。他說別人看自己好像很風光，其實很難。
“我頭發(fā)都熬白了，每天都在思考如何解決企業(yè)的經(jīng)營痛點，這非常燒腦，晚上都睡不著。辦企業(yè)如逆水行舟，不進則退。企業(yè)要發(fā)展，無論是資金還是精力的投入，都是無止境的，而且隨著企業(yè)規(guī)模的增長，發(fā)展的困難會越來越大?！鄙虮蟾锌啵?strong>認為企業(yè)是一個綜合體，成功的因素是多方面的，包括產(chǎn)品優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、外部資源等等，各個環(huán)節(jié)都要做到位，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。
破圈發(fā)展，將目光投向更遠方
近幾年，即使遭遇疫情沖擊，藤卓仍然保持產(chǎn)值高速增長的勢頭。然而，頗具戰(zhàn)略眼光和前瞻思維的沈斌早已經(jīng)將目光投向遠方。
他認為，藤卓在縫制設(shè)備領(lǐng)域的發(fā)展已經(jīng)遇到了瓶頸和天花板?！斑@些年，該做的客戶我們都做了，目前行業(yè)主流整機廠家絕大多數(shù)都已經(jīng)成為藤卓的客戶，老客戶深挖，新客戶開發(fā)也幾乎已經(jīng)做到極致”。那么藤卓接下來該怎么辦？破圈。去開發(fā)其他行業(yè)市場，跟貿(mào)易商合作——對藤卓未來的發(fā)展方向，沈斌顯然早已成竹在胸。
他認為，未來企業(yè)的增長點將來自縫制設(shè)備自動化的普及。同時，要抓住紡機、電子等行業(yè)的發(fā)展機遇，目前相關(guān)業(yè)務(wù)正在開展。渠道方面，除了終端企業(yè)配套，還要拓展電商、OEM和外貿(mào)業(yè)務(wù)，渠道要多管齊下，產(chǎn)品要系列化。
沈斌將藤卓未來的產(chǎn)品研發(fā)方向定位于高端市場，做精品，做系列化。他指出，藤卓要靠品質(zhì)而不是靠價格去競爭，要以替代進口產(chǎn)品為目標，國外品牌有的產(chǎn)品，藤卓也要有。
機加工車間
按照規(guī)劃，未來藤卓在縫制設(shè)備氣動元件領(lǐng)域的產(chǎn)值將維持在目前7000萬元至8000萬元的水平，而其他行業(yè)市場的占比將快速提升。
氣動元件廠商眾多，市場競爭向來激烈，品質(zhì)和服務(wù)是藤卓的致勝法寶。先進的生產(chǎn)裝備和管理水平是藤卓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保障。藤卓是縫機零件加工領(lǐng)域裝備和管理最先進的企業(yè)之一，工廠采用ERP和MES、QMS、PLM系統(tǒng)進行生產(chǎn)和管理，在管理體系、流程、制度以及是否形成閉環(huán)和可追溯等方面都能滿足高端客戶嚴苛的驗廠要求。藤卓的服務(wù)則是沈斌引以為榮的獨家優(yōu)勢。它堅持向客戶提供組件產(chǎn)品而不是散件，這給客戶帶來很大的便利。
如日中天的藤卓并沒有讓沈斌停下前進的腳步，他精心謀劃的數(shù)字化新藤卓已經(jīng)呼之欲出。建設(shè)中的藤卓新廠房占地30畝，廠房面積4萬多平方米，預(yù)計將于2024年 3 月建成投產(chǎn)。據(jù)沈斌介紹，藤卓新工廠將按照智慧化、數(shù)字化小微企業(yè)典范的要求來建設(shè)，打造全面施行信息化管理的5G數(shù)字化工廠。屆時，企業(yè)的任何生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)都可以通過電子看板一目了然，物料運輸全部采用AGV，產(chǎn)品開發(fā)、圖紙管理、排產(chǎn)計劃、產(chǎn)品生命周期等全部納入數(shù)字化管理。
與時俱進
沈斌是一個勤于學習、善于思考的人。他認為企業(yè)家要不斷學習、充電，才能跟上時代的步伐，比如他自己，就需要及時了解和掌握國家發(fā)展高端裝備制造業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和相關(guān)政策?！拔覀円莆招袠I(yè)形勢、發(fā)展態(tài)勢，還要懂得借勢，根據(jù)企業(yè)實際制定發(fā)展規(guī)劃，唯有如此，企業(yè)才能行穩(wěn)致遠?！彼貏e強調(diào)，學習不能盲目，更不能為了學習而學習，要結(jié)合企業(yè)實際，要能學以致用。
這些年，除了向行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)學習之外，沈斌還參觀、研究了大量其他行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，包括政府組織的考察培訓活動等。
通過對形勢和政策的學習研究，以及對行業(yè)趨勢的分析把握， 沈斌為藤卓制定了正確的發(fā)展路徑：首先通過傳統(tǒng)制造業(yè)，形成一定的規(guī)模和實力，然后再結(jié)合時代潮流和國家戰(zhàn)略，向高端裝備制造業(yè)方向突破。藤卓未來的目標非常明確，就是要對標國際頂尖品牌，把替代進口高端產(chǎn)品作為企業(yè)的市場定位和產(chǎn)品研發(fā)方向。
在看到縫機行業(yè)發(fā)展瓶頸的同時，沈斌更看到了其他行業(yè)廣闊的市場前景。他認為很多行業(yè)，包括以前不敢想的航空、船舶、醫(yī)療設(shè)備等，對藤卓來說都有很大的機會?！耙竽懙叵?！如果連想都不敢想，何來成功？”
裝配車間
藤卓的企業(yè)文化，也是沈斌自己琢磨出來的。他為藤卓確立的企業(yè)愿景是致力于成為自動化工業(yè)氣動元件的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，使命是持續(xù)性為合作伙伴輸出價值。他說以前自己對這些概念并不清晰，后來隨著企業(yè)不斷發(fā)展和自己不斷思考，慢慢就有了。
沈斌辦公室的墻上貼著三幅字，分別是初心、舍得和感恩。他對三個詞的理解和踐行是：初心是要時刻牢記自己當初創(chuàng)辦企業(yè)是為了什么，無論形勢如何變幻，都要堅守初心，不能輕易被外部因素所左右；舍得是利他，要善待合作伙伴和員工；感恩是不忘本，凡是幫助過自己的人，都要銘記于心，有機會就要回報、幫助對方。
這三幅字對面的墻上，還貼著另外一幅字：居安思危。
盡管藤卓已經(jīng)很成功了，但年輕的沈斌依然保持著創(chuàng)業(yè)初期的勇氣和決心，依然在努力奮斗。他把每天的工作都安排得滿滿當當。10月13日下午，接受我們采訪之后，他馬上要和校企合作的幾個博士探討新產(chǎn)品的研發(fā)。然后趕往杭州，參加專精特新企業(yè)的培訓活動。15日去貴陽參加客戶的供應(yīng)商年會……
沈斌最近在正在研究“薪晉考”，他要為藤卓要建立適合公司現(xiàn)階段的薪酬、晉升及考核體系。
沈斌不僅有把藤卓打造成高端氣動元件領(lǐng)域標桿企業(yè)的雄心，還有為行業(yè)強大貢獻力量的抱負。他說，中國縫機業(yè)要從大國做到強國、實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，既需要全行業(yè)創(chuàng)新企業(yè)攻堅克難，也需要包括藤卓在內(nèi)的新興成長企業(yè)沖鋒陷陣。在大環(huán)境低迷的艱難時刻，這樣的勃勃朝氣彌足珍貴。
